זכיינות הינה שיטת שיווק שבה חברה מזכה מתקשרת עם משווק עצמאי ("זכיין"), לשם שיווק המוצרים או השירותים של החברה, תוך שימוש בשמה של החברה, בסימניה המסחריים, במוניטין ובידע שלה. מודל זה מאפשר לחברה להרחיב את עסקיה, לפרוס נקודות שיווק וליצור רשת סניפים אחידים, לרבות במוצריהם, מחיריהם ועיצובם, תוך צמצום משמעותי של סיכונים ועלויות.

 

הזכיין מקבל, למעשה, למשך תקופת הזיכיון, רישיון שימוש בסימניה המסחריים של החברה ואת הזכות ליהנות ממוניטין החברה, כשהוא מתחייב לפעול לפי הכללים, הסטנדרטים והשיטה העסקית שהחברה קבעה. זכויות אלה של הזכיין מוגבלות לטריטוריה מסוימת ובדרך כלל הזכיין יקבל בלעדיות באותה טריטוריה.

 

הזכיין אמנם "משלם מחיר" בשל הגבלת עצמאותו הואיל וכפי שנראה להלן, החברה קובעת תנאים שונים בהסכם הזכיינות המגבילים את שיקול דעתו של הזכיין, אך מנגד הוא נהנה מהמוניטין, מהידע, ומהסיוע המסחרי והטכני שהחברה מעניקה לו. הזכיין אינו נדרש להקים עסק מהיסוד ולהחדיר מוצר לשוק, שכן המוצר כבר ידוע ומוכר בשוק ולמעשה, אין הוא צריך כל ניסיון או ידע קודם בתחום.

 

תמורת הזכויות שמעניק לו הסכם הזיכיון, משלם הזכיין לבעל הזיכיון דמי זיכיון חד פעמיים ו/או תמלוגים חודשיים, המהווים בדרך כלל אחוז מסוים מתוך מחזור המכירות של העסק. כמו כן, ברשתות המוכרות מוצרים, כגון רשתות מזון וביגוד, הזכיין אף מחויב לרכוש את המוצרים מבעל הזיכיון ו/או מספקים הקשורים עמו ותשלומים אלה מהווים מקור הכנסה נוסף שבעל הזיכיון נהנה ממנו עקב הסכם הזיכיון.

 

אולם, בכך לא מתמצות הוצאותיו של הזכיין והוא נדרש לשאת בכל עלויות ההקמה של העסק, דמי שכירות, עיצוב המקום בהתאם להנחיות בעל הזיכיון, העסקת עובדים, ביטוחים, עלויות תפעול, השתתפות בעלויות פרסום הרשת ועוד כהנה וכהנה הוצאות.

 

חשוב להבין שבהבדל מהתקשרות רגילה עם קבלן עצמאי, שיטת הזכיינות יוצרת "מעין שותפות" בין בעל הזיכיון ובין הזכיין. ישנה, כמובן, "שותפות" בהכנסות, אך מעבר לכך, נדרש קשר עסקי ושיתוף פעולה הדוק בין הצדדים, דבר שמחייב, מטבע הדברים, מידה רבה של אמון ביניהם. עובדה זו בצירוף העובדה שהזכיין נדרש להשקעות מרובות בעסק ולכן, יציאה מוקדמת מההסכם לא תשתלם לו, מחייבות כל אחד מהצדדים לבדוק היטב את משנהו בטרם ההחלטה להתקשר עמו בחוזה זיכיון. אמנם תמיד חשוב לבדוק עם מי מתקשרים בחוזה, אך בהסכם זיכיון הדבר נכון על אחת כמה וכמה.

 

מבחינת החברה המזכה: היא תהיה מעוניינת לבדוק כי הזכיין הינו אמין, מהימן ובעל יכולת לנהל את העסק. מבחינת הזכיין: חשוב לבדוק כי מדובר בחברה רצינית, המשקיעה בחיזוק המותג והמוניטין שלה, מספקת תמיכה מקצועית, מנהלת היטב את זכייניה ומקיימת ביקורת אחר התנהלותם וכמובן, מאפשרת לזכייניה להרוויח.

 

כמו כן, ישנם הרבה מוקדים למחלוקות בין בעל הזיכיון והזכיין ויש, כמובן, לנסות ולפתור אותם באמצעות תניות מתאימות בהסכם הזיכיון.

 

כך, למשל, בעל הזיכיון תלוי בזכיין שישמור על "שמו הטוב" ועל המוניטין של המותג שלו. הזכיין הוא שעומד ב"פרונט" מול הלקוחות ולכן, זכיין שיתנהל באופן לקוי (כגון, יספק שירות לקוי ללקוחותיו), יכול בקלות רבה לפגוע בשם במוניטין של בעל הזיכיון. לכן, כדי לנסות ולפתור זאת, בעל הזיכיון מציב לזכיין דרישות מחמירות ודורש ממנו התחייבויות בכל הנוגע לעמידה בסטנדרטים של הרשת, נהלי עבודה, תפעול עסקי, סל השירותים/המוצרים שהזכיין יכול לספק וכדומה, שכולן נועדו לשמור על "שמו הטוב" ועל אחידותו של המותג.

 

סוגיה נוספת המעוררת בדרך כלל מחלוקת היא תקופת החוזה. לאור העובדה שכאמור לעיל, מערכת היחסים בין בעל הזיכיון ובין הזכיין חייבת להיות מושתתת על אמון ולאור העובדה שהזכיין יכול לגרום נזק רב למותג של בעל הזיכיון, בעל זיכיון שאינו מכיר את הזכיין ואין לו ניסיון קודם עמו, ירצה כי תקופת ההתקשרות הראשונה תהיה קצרה, מעין תקופת ניסיון שבה יבחן הזכיין. הזכיין, לעומת זאת, שנדרש לשלם דמי זיכיון חד פעמיים ונשרד להשקעות גבוהות לצורך הקמת העסק, יהיה מעוניין בתקופת התקשרות ארוכה שתאפשר לו להחזיר את השקעותיו בעסק וליהנות מפירות עמלו.

 

כדי לשמור על שליטתו ברשת ועל אחידותה של הרשת, בעל הזיכיון נוהג לדרוש מהזכיין להתחייב לכך כי ישקיע כספים נוספים בעסק כל אימת שחברה המזכה תורה לו על כך, כגון, לצורך שדרוג בית העסק, מעבר לנכס גדול יותר, ביצוע שינויים בעיצוב בית העסק. הזכיין צריך, כמובן, להגביל בחוזה את יכולתו של בעל הזיכיון לחייבו בהוצאות שונות, שגובהן אינו ידוע לו מראש.

 

מחלוקות נוספות עלולות להתעורר סביב רכישת המוצרים מבעל הזיכיון. ראשית, מבחינת נטל הסיכונים, בעל הזיכיון יהיה מעוניין שהזכיין ירכוש ממנו את הסחורה וייקח על עצמו את כל הסיכון הכרוך באי מכירתה. הזכיין לעומת זאת, ירצה כי תהיה לו אפשרות להחזיר, לפחות חלק מהסחורה, במקרה שאינו מצליח למוכרה. מבחינת מחירי המוצרים/השירותים, ישנם בעלי זיכיון שלא רואים לנגד עיניהם את רווחי הזכיין אלא אך ורק את הרווחים שלהם וגובים מחירים גבוהים עבור המוצרים והשירותים שהם מספקים לזכיין. זכיין אינו יכול להשלים, כמובן, עם מצב שבו את אותם מוצרים ושירותים שהוא מחויב לרכוש, על פי הסכם הזיכיון, מבעל הזיכיון, ניתן לרכוש במחיר זול יותר בשוק החופשי.

 

עמדנו לעיל רק על מקצת מהבעיות שעלולות להתעורר בהסכם זכיינות. על מנת לגבש הסכם אשר מבטא את האינטרסים של הצדדים ועל מנת להבין את ההשלכות והמשמעויות של כל תנאי ותנאי בחוזה, החשובות בפרט לאור ייחודיותו של הסכם זיכיון ומערכת היחסים ההדוקה שנוצרת בעקבותיו בין הצדדים, יש כמובן להיוועץ ולקבל ליווי מעורך דין המתמחה בתחום.